PIRCĒJA IEGUVUMS NO IZSOLES

Kāpēc nākt uz dzīvokļa apskati un piedalīties izsolē Pircējam, kāds ieguvums?

Dzīvokļa apskates jēga un informācija pircējam

1.  Pircējs var piedāvāt savu cenu. Vari nesolīt neko, ja jūti ka tas nav Tavs.

2. Pasākums šajā gadījumā ir bezmaksas, nav dalības maksas, nav nodrošinājuma iemaksas.

3. Teorētiski iespējams, ka uzvar zemākā piedāvātā cena, ja tā ir vienīgā vai pirmais līdzīgais piedāvājums. Viss atkarīgs vai pārdevējs šo piedāvājumu pieņem.

4. Dzīvoklis ir sagatavots apskatei, dokumenti pārbaudīti, zināms kad tas pieejams, redzams dabā kāds tas ir, nevis tikai fotogrāfijās. Interneta sludinājumi visbiežāk ir izskaistināti un neatspoguļo patieso situāciju.

5. Redzot dzīvokli dabā uzreiz sapratīsi vai tas ir tas ko Tu meklē, kādas ir sajūtas tajā.

6. Ja gribētāju ir vairāki, tas nozīmē, ka dzīvoklis ir interesants arī citiem, nevis mēnešiem ilgi sludināts reklāmās ar mainītām cenām.

7. Ja uz apskati atnākuši uzpircēji, pārpircēji, tad saproti, ka pēc tam šis dzīvoklis maksās daudz vairāk. Iespējams Tev paveiksies un nopirksi par uzpircēja (investora) cenu. Viņi nekad nepārmaksā un pērk tikai to kas ir labs un peļņu nesošs.

8. Piedāvājums ir bez komisijas un visas papildus izmaksas līdz reģistrācijai zemesgrāmatā ir ierēķinātas Īpašnieka vai Tavā piedāvājumā.

9. Viss darījuma process ir skaidri pārskatāms. Apskatām tad, nopērkam un saņemam atslēgas tad, dokumenti tad un tad. Īpašnieks ir pieņēmis lēmumu pārdot un nebūs teksti - kad nopirksi tad atbrīvošu. Pārdevējs ir motivēts pārdot, ja saņems sev labāko piedāvājumu, kas reizēm var arī nebūt nauda, bet kas cits.

10. Nekāda riska, Tavs cenas piedāvājums nav akmenī iekalts, Tu vari no tā atteikties, vari pēc tam piedāvāt vairāk, ja citi piedāvājuši vairāk. Izsole nenotiek apskates laikā, bet pēc tam. Apskates laikā tiksi iepazīstināts ar noteikumiem un tālāko rīcību ja būsi ieinteresēts.

10. Ja uzvarēsi, iegūsi labāko ko meklēji. Būs gandarījums un uzvaras prieks.

Padomi pircējam!

- vislabāk apskatīt pirmajam un tad pieņemt lēmumu piedalīties izsolē vai nē,

- pie apskates iepazīties ar izsoles noteikumiem, ja vēlies tos izskaidrošu arī pirms tam,

- nebaidies nosaukt savu cenu, palielināt vai kaulēties varēsi arī pēc tam,

- pārliecinies par savām iespējām, par iespēju kreditēties.

KĀ NOTEIKT SAVAM DZĪVOKLIM CENU PĀRDOŠANAI ?

Pirmais jautājums uzsākot sava īpašuma, piemēram, dzīvokļa pārdošanu. Kā to risinām? Visbiežāk mēģinām to risināt paši.

1. Internets

Pētām par cik tādus dzīvokļus tirgo citi populārākajos nekustamo īpašumu sludinājumu portālos un aģentūru mājas lapās. Saprotot, ka būs jākaulējas, piemetu 10-15% (vidēji) un laižu mantu tautās domājot ka būs ok. Tā kā man liekas, ka mans dzīvoklis ir labāks un māku labāk pārdot, piemetu kādu kapeiku drošības pēc vairāk.

To pašu, jau kā visu zinošs, daru griežoties pie aģentūrām vai mākleriem, bet tad jau gribas pieplusot vēl komisijas procentiņus. Viņi lielākoties piekrīt, jo kārdinājums nodarboties ar  manu dzīvokli ir liels, solīs visu ko vien gribēšu. Viņi tāpat zina kā būs tālāk.

2. Variants draugi, darba kolēģi, kaimiņi

 U.t.t. kas kaut ko kaut kad ir pārdevuši. Nu te ticamības koeficients mazs. Parasti īpašumi nav salīdzināmi, laika posms arī dažāds. Var gadīties, ka ir pārdevis ātri – visticamāk nedabūja visu ko varēja. Cīnījās ilgi – visticamāk atlaida vairākas reizes cenu un arī nesaņēma to ko plānojis. Smieklīgākais, ka īpašnieks saka – forši pārdevu, dabūju ko gribēju reklāma bija par 50000), paskatoties zemesgrāmatas datos redzam, ka pārdevis par 42000. Tā rodas tirgus leģendas. 

3. Jau prātīgāk 

Mēģinu noskaidrot cenu vienlaicīgi pie vairākām aģentūrām, viņiem taču vajadzētu zināt, kaut ko taču ir pārdevuši. Bet ko parasti saņemu? Parasti pirmais jautājums ir - cik Jūs gribat? Seko divi scenāriji. Visi draudzīgi sola to ko gribi un pat sola - pārdosim dārgāk. Otrs variants uzreiz spiež cenu zemē, par to nevar pārdot, tas nav reāli. Bieži tas notiek pat neapskatot dzīvokli. Tālākais labi redzams ilgākā laika posmā sekojot sludinājumiem populāros nekustamo īpašumu sludinājumu portālos, aģentūru mājas lapās. No sākuma tirgo īpašnieks, tad otrā vai trešā reize sludinājumam – īpašnieks, bet sāk nolaist cenu. Paiet laiks un to jau tirgo aģentūra – bieži jau par reālu cenu, profesionāli sagatavojot reklāmu. Jebkurā gadījumā īpašnieku nepareiza rīcība ir gan pircēju gan starpnieku ieguvums un laime. Pārdodot par 1000 EUR lētāk starpnieks zaudē tikai 50 EUR (pie 5% komisijas).

4.  Vērtējums, jaunā mode

 Pasūtam Vērtējumu, vai mums prasa veikt dzīvokļa novērtējumu. Šeit ir varianti.

1.variants

Pēdējā laikā uz to pamudina pircēju viens no pirmajiem jautājumiem.  Vai ir īpašuma Vērtējums? Kategoriski NĒ! Pārdevējam tas nav vajadzīgs, tikai pircējam, lai tad pats arī pasūta un izmanto kā grib.

2.variants

Vērtējumu bez maksas piedāvā dažādas aģentūras. Tas lielākoties ir kā bonuss lai tiktu pie pirmā kontakta ar Tevi un Tava īpašuma pārdošanas. 

Pirmkārt to nevajadzētu darīt pie tās pašas aģentūras kura nodarbosies ar pārdošanu. Tas vienkārši nebūtu ētiski no viņu puses, ja viņi to piedāvās. Profesionāliem vērtētājiem pastāv Ētikas kodekss un tas principā ir interešu konflikts. Izņēmums, ja pats esi viņus sameklēji un lūdz novērtēt.

Otrkārt vērtētāji strādā ar informāciju “par to kas ir bijis” mēģinot to pielāgot šodienas situācijai vai nākotnei. Tiek izmantoti dati par it kā  līdzīgu īpašumu pārdošanu, bet līdzīgi īpašumi nav iespējami. Nevar atrasties vienā laikā un vienā vietā divi vienādi īpašumi, tas nav iespējams fiziski. Tas nozīmē, ka noteiktā vērtība ir kaut kāds vidējais rādītājs notikušiem darījumiem.

Treškārt vērtētāji, nereti zinot, ka vērtējumu, iespējams, izmantos kredīta vajadzībām, var nenoteikt augstāko vērtību. Ar šo saskaros pārdodot īpašumus, un tā ir arī kredītiestāžu politika- viņu populārais teksts ka "Pārdevēja noteiktā cena nav tirgus vērtība". Absurds, jo tirgus vērtības definīcijas pamatos ir - "Tirgus vērtība ir cena par kuru labprātīgs pārdevējs un pircējs..." 

Īpašniekam vērtējums nav vajadzīgs – tas ir vajadzīgs tikai un vienīgi pircējam. Ne par velti to arvien vairāk prasa lai mēģinātu ietekmēt pārdevēja cenu. Pircējs grib nopirkt labāko par lētāko cenu.

5. Ejam pie zīlnieces. 

Līdzvērtīgi visam iepriekš rakstītajam, bet var paveikties vislabāk (humors)

Secinājumi un kļūdas

1.un 3. metodes ir zaudēts laiks. To parāda laiks cik ilgi dzīvokļi “karājas” piedāvājumā. Nerunājot par 2-3 mēnešiem, ir arī piedāvājumā 6-12 mēnešus un ilgāk.

Vedot statistiku redzu kā no sākuma pārdod īpašnieks, pēc mēneša vēlreiz, tad iespējams nolaiž cenu, pamainās telefons. Un tad tas pats dzīvoklis jau piedāvājumā aģentūrai, reizēm par sākuma cenu, tikpat bieži zemāku cenu, bet jau tiek piedāvāts profesionālāk. Un tad vēl vienu dzīvokli tirgo vienlaicīgi 2 un vairāk aģentūras vai starpnieki tad – nu tad vienkārši nav ko teikt – “profesionāli”!

Tai pašā laikā, ja gatavs nopirkt pirmais pircējs un uzreiz, tad nav izslēgts, ka esmu kļūdījies ar cenu.    

2. metode – ticamības latiņa visai šaubīga, arī var ieberzties nepareizi noteiktā cenā vai laika plāksnē.

4.metode  -  nav vajadzīga pārdevējam, tā labāk strādā pircēja interesēs.

KO DARĪT?

Rīkojoties pēc pareiza Plāna dzīvoklim ir jāpārdodas mēneša laikā, par šajā laikā augstāko cenu. Lielākoties dārgāk kā jebkurš cits dzīvoklis tajā brīdī.

Startēt ar noteiktu cenu reklāmā ir lielākā iespēja kļūdīties.

Noteiksi par lielu, Tavs dzīvoklis palīdzēs pārdot citiem, zaudēsi laiku un arī finansiāli.

Noteiksi par mazu, jau pie pirmā pircēja būs jāpieņem lēmums atdot vai nē.

Uzrakstītu, fiksētu cenu ir gandrīz neiespējami mainīt, tas rada lielu neapmierinātību.

Jebkura pārdevēja kļūda ir pircēja ieguvums.

PAREIZĀ PĀRDOŠANAS SECĪBA IR:

* startēt ar pievilcīgu cenu, kas uzrunās  VISUS PIRCĒJUS. Zemākā cena līdzīgi kā atlaides vislabāk uzrunā potenciālos pircējus. Par objektu interesējas pat tie kuriem varbūt ir mazāk līdzekļu, bet atradīs tos 10-20-30% vairāk, ja dzīvoklis būs tas kas viņiem vajadzīgs. Ja cena ir augsta un tikai pakāpeniski tiek samazināt viņi visbiežāk pat neinteresējas;

* piedāvājumam tiek noteikts laika ierobežojums, līdzīgi kā izsolēs, kas arī liek pircējiem interesēties un ātrāk pieņemt lēmumus par pirkšanu;

* radīt pieprasījumu uz konkrēto pārdodamo īpašumu ar pareizām reklāmas (mārketinga) darbībām pēc noteikta plāna, kas dod iespēju mainīgai vērtībai – cenai, neatraidot nevienu. Pieprasījums – tie ir VISI tajā brīdī pirkt griboši, motivēti pircēji, kuri visi ir jākoncentrē uz pārdodamo īpašumu noteiktā laika posmā;

* piedāvājumā cena netiek fiksēta, pircēji saprot, ka uzvarēs labākais cenas piedāvājums. Ir jāprot saņemt labākos piedāvājumus konkrētajam dzīvoklim, kas šajā brīdī arī ir gan īpašuma cena gan tā vērtība. Cenu nosaka vērtība (labums) ko īpašums dos tā pircējam - motivētam, pirkt gribošam pircējam. Un pircējs ir līdz dzīvoklim jāatved, tikai tad viņš sapratīs vai tas viņam der vai nē. Pircējs lielākoties zina ko viņš grib, bet nesaprot vai tas viņam der un ir īstais.

(No personīgās pieredzes. Kad bērni Rīgā sāka studēt gribēju nopirkt vienistabas dzīvokli, pašam kā aģentam likās ka visu protu un tā būs labi. Tā kā nebija laika ar to nodarboties, griezos pie Rīgas aģentiem. Rezultātā nopirku trīsistabu, jo aģente saprata kas man vajadzīgs un uzaicināja apskatīt dzīvokli, par kuru minūtes laikā pieņēmu lēmumu pirkt. Man nauda bija 1 istabas pirkumam centra, Āgenskalna, Purvciema  rajonos, paņēmu vēl kredītu nedaudz un nopirku Krasta rajonā ar skatu uz Daugavu. Pateicoties šai pievienotajai vērtībai pēc gadiem kad vairs nebija vajadzīgs pārdevu ar neticamu peļņu. 

* pareizi rīkojoties šajā noteiktajā laika posmā atkrīt "tūristi" -kas gadiem meklē nopirkt, atkrīt uzpircēji un cenas nositēji. Noteiktā pilsētas rajonā piebremzējas pārējo līdzīgo dzīvokļu tirdzniecība, jo Tavs piedāvājums liekas labākais. Katrā ziņā viņš nepalīdz pārdot citiem, bet koncentrē interesi uz sevi.

* arī pircēji novērtē to ka viņiem ir iespēja pašiem piedāvāt savu cenu, vai variantus. Sarunas ir atklātas bez aizvainojuma no abām pusēm.   

* finālā jāpieņem lēmums – pārdot vai nē. Jo pircējiem tiek paskaidrots, ka ir cena zem kuras īpašumu neatdos, bet tā ir zināma tikai Īpašniekam un Aģentam kas vada procesu. 

FINĀLĀ

JA NEESI PĀRLIECINĀTS – LABĀK NEPĀRDOD!

JA TO NEDARI PATS, TAD TEV VAJADZĪGS AĢENTS KURŠ STRĀDĀ TIKAI TEV nevis pircējiem!

Lai dārgi un ātri pārdotu Tavu īpašumu, Aģentam ir jābūt precīzam plānam, rīcības algoritmiem kā to izdarīt.

Prasi vai viņam tāds ir.

Tās darbības ko vari izdarīt pats – ielikt reklāmu, pieņemt zvanus, parādīt dzīvokli pircējiem – nav īstais māklera darbs.

Tās darbības ko Tev sola – sastādīt līgumus, garantēt juridisko un darījuma drošību, pārbaudīt dokumentus, novērtēt dzīvokli  – vispār nav māklera darbs, izņemot ja viņam ir juridiskā izglītība, vērtētāja sertifikāts un tiesības to darīt.

Ja mākleris saka, ka viņam ir pircēji un sola tos vest pēc līguma noslēgšanas, tad, iespējams, ka viņš strādā uz abām pusēm. Es parasti pajautāju, kāpēc tie pircēji nav kaut ko jau nopirkuši, sevišķi, ja aģentūras piedāvājumā ir līdzīgi dzīvokļi. Tiesa ir aģentūrām pastāvīgi pircēji, bet tie lielākoties ir uzpircēji, kas nedos maksimālo cenu.

IZVĒLE TAVĀS ROKĀS – tirgot ilgi vai atdot dzīvokli nezinot vai pārdevi par lielāko cenu, VAI PĀRDOT ĀTRI UN DĀRGI kontrolētā procesā.

Ja interesē varu pastāstīt nianses, varu palīdzēt novadīt šo procesu, vai uzņemties visas rūpes. Katrā ziņā viss ir sarunājams un par sarunām naudu neprasu. 

Piebildīšu: 

1. Viss šis teksts uzrakstīts bez MI (mākslīgā intelekta) palīdzības un tikai balstoties uz manu personīgu 40 gadu pieredzi un  zināšanām šajā jomā;

2. Nekas no šeit uzrakstītā nav vēršanās pret kādu personu, aģentūru, citu fizisku vai juridisku personu un nav asociējams ar kādu no viņiem. Vienkārši esmu citāds nekustamo īpašumu aģents. 

Kāpēc pārdot nekustamo īpašumu ar LPM “labākā piedāvājuma metodes” palīdzību

Kāpēc pārdot nekustamo īpašumu ar LPM “labākā piedāvājuma metodes” palīdzību

Salīdzinājumā ar tradicionālajām pārdošanas metodēm, pielietojot LPM īpašums pārdodas:

Ātri – 1 mēneša laikā pareizi veicot plānveida darbības;

Dārgi – par maksimālo tirgus cenu uz pārdošanas brīdi, pareizi koncentrējot visu pircēju pieprasījumu uz konkrēto īpašumu un vadot pieprasījumu, un radot konkurenci motivētiem pircējiem konkrētajā tirgus segmentā;

Par labāko cenu – reklamējot īpašumu netiek fiksēta noteikta īpašuma cena, līdz ar to nenotiek kaulēšanās uz leju, bet notiek solīšana.

Ērti īpašniekam – pārdošanas process tiek 100% kontrolēts un vadīts. Īpašnieks pats pieņem lēmumu vai par iegūto piedāvājuma cenu pārdot īpašumu vai nē. Nav tiešas pircēju vai to pārstāvju  ietekmes uz pārdevēju.

    Šī metode pamatā nav nekas jauns. Patiesībā tā ir vadāmas izsoles variācija. Par vienu aizsācējiem var uzskatīt amerikāņu nekustamā īpašuma speciālistu Billu Effrosu. Internetā iespējams nopirkt viņa grāmatu betselleru “How to Sell Your Home in 5 Days”. Laika gaitā ir veikti daudzi uzlabojumi, izstrādātas jaunas tehnoloģijas un risinājumi bāzējoties uz cilvēka psiholoģiju. Latvijā metodi esmu papildinājis balstoties uz savu 40 gadu pieredzi šajā jomā un ievērojot vietējo nekustamā īpašuma tirgus specifiku.

    LPM metodes būtība ir startēt reklāmas kampaņā ar pievilcīgu īpašuma cenu un dot iespēju pircējiem veikt piedāvājumu. Ir izstrādāti algoritmi pareizās cenas noteikšanai katrā atsevišķā gadījumā, jo pastāv vairāki LPM modeļi.

    Pēc tam ir pareizi jāsagatavo īpašums pārdošanai. Ir jāatrod tā plusi un mīnusi.

    Jāsagatavo un jārealizē reklāmas kampaņa, adresējot pareizai auditorijai, jeb pircēju mērķa grupai. Tas nenozīmē ievietot reklāmu populārākajās sludinājumu lapās, ir vēl daudz citu iespēju kam un kā reklamēt un piedāvāt īpašumu.

     Tas viss lai radītu pieprasījumu, pat ažiotāžu, uz pārdodamo objektu. Pēc tam nepieciešams pareizi uzklausīt un fiksēt potenciālos pircējus, nezaudēt viņu interesi par pārdodamo īpašumu. Pareizi organizēt īpašuma apskates. Noturēt pieprasījumu. Saņemt piedāvājumus par cenu.

     Kopumā manā Mārketinga plānā ir 12 obligāti punkti, kuriem ir 54 izpildāmi apakšpunkti. Vienkāršai standarta dzīvokļa pārdošanai ir nepieciešams izpildīt lielāko daļu no tiem. Vienojoties Aģentam un Īpašniekam tiek izstrādāts un saskaņots Plāns kā rīkoties un pārdot konkrēto īpašumu.

     LPM no tradicionālās pārdošanas atšķiras ar to, ka Aģents cieši sadarbojas ar Pārdevēju un objekta pārdošana notiek pēc precīza Plāna, tiek veiktas noteiktas darbības noteiktā secībā un laikā.

     Pircējiem nav zināma cena par kādu īpašnieks ir gatavs pārdot īpašumu. Nenotiek cenas tirgošana uz leju, kaulēšanās par cenu un Pircējam nav iespējams ietekmēt procesu. Ja viņš grib un ir motivēts nopirkt īpašumu, tad viņš ir spiests izteikt piedāvājumu. Ja viņš ir tikai laimes meklētājs, vai viņam nav pieejami līdzekļi, tad tas atklājas uzreiz.

     LPM metodes pielietošana prasa daudz darba un laika no Aģenta puses. Tā nav tradicionālā pārdošana - ieliec reklāmas kur un kā māki un gaidi pircēju zvanus. Paveicas, ja cena atbilstoša, bet ja nē, tad veltīgi, paiet daudzi mēneši. Tavs īpašums ir viens no daudzajiem līdzīgajiem piedāvājumā un bieži palīdz pārdot īpašumus citiem kuri reaģē elastīgāk, parasti ar cenas samazinājumu.

     Pielietojot LPM, īpašuma cenu zem kuras īpašnieks to nepārdos zināma tikai Viņam un Aģentam. Tā netiek izpausta pat aģenta kolēģiem, kur nu vēl potenciālajiem pircējiem.

     Diemžēl, Latvijā šīs jaunās metodes nekustamo īpašumu pārdošanā šādā veidolā netiek lietotas.  Pēdējā laikā vairākas aģentūras mēģina organizēt izsoles, bet pamatā ar fiksētu sākumcenu un noteiktu soli. Tiesu izpildītāju un maksātnespējas adminstratoru organizētās izsoles atšķiras arī ar noteiktajām sākumcenām, kuras bieži ir noteiktas zemas un noteiktu soli. Lai gan redzams, ka par šīm izsolēm ir liela interese no pircēju puses, lai arī īpašumi bieži ir ar “problēmām”. Šajās izsolēs parasti piedalās motivēti, ieinteresēti pircēji, kuri apzinās cik var atļauties maksāt par piedāvāto īpašumu. 

Turpinājumos šajā blogā būs par to:

Kāpēc īpašums nepārdodas

Kāpēc ir nepieciešams noteikt pareizu cenu sākot to piedāvāt;

Kā būtu vēlams sagatavot īpašumu pārdošanai;

Kā vajag reklamēt īpašumu;

Kļūdām kuras izdara pārdevēji. Patiesībā, katra Pārdevēja kļūda ir Pircēja ieguvums!

Ja ir jautājumi jau tagad, droši var man rakstīt vai zvanīt 

aldins@agents006.lv 

 +371 25 006 006.

Dalīšos ar savu pieredzi un zināšanām.

Veiksmi darījumos!  

Blogā tuvākajā laikā par daudz ko interesantu saistībā ar nekustamajiem īpašumiem